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揭秘!奥克斯是如何利用电商渠道营销迎来事业上的第二春

  昨日,格力的一纸投诉信燃爆了空调界,投诉信指出奥克斯空调产品质量不合格,正直618来临之际,这必将是对奥克斯带来这重重一击,先放下这次实名举报事件,小白君先来和大家捞捞奥克斯是如何利用电商渠道营销,挤进空调销售排行版第三名的,能从一个小品牌做到如今的位置,奥克斯究竟有什么过人之处呢?

  依靠电商平台奥克斯似乎迎来了第二春

  这两年奥克斯虽然低调,却在空调业务上闷声发大财。空调收入一直在奥克斯的营业收入和毛利中占比接近80%。

  低价的奥克斯在电商平台如鱼得水,2016年起,缘于渠道补库存行情出现,奥克斯的销量猛然暴增100%,此后加速不见缓,到了2018年底已经跻身一线,在格力和美的之后,成为行业三名。

  销售渠道方面,奥克斯空调电商渠道收入占比从2013年的3.7%攀升至2017年第三季度的55.5%,完美抓住了电商的红利。


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  郑坚江对电商模式极为推崇,他认为:“传统的压货模式,完成规模再返利,存在巨大的风险,肯定会被新的商业模式颠覆。这种传统模式将在2-3年内崩塌。奥克斯顺应时势,找准空调线下战略,线上线下双轮驱动的新模式。”

  而奥克斯通过互联网嫁接传统渠道,线上线下高度融合,规避人为因素。确保不乱价,不串货,保证经销商利益。

  奥克斯的另一个数据似乎也印证了电商模式的优越性,在2012年到2017年的6年间,奥克斯空调的毛利率从11%提升至28%,已接近美的空调的29%,海尔空调的32%,格力的37%。

  拥有让同行羡慕的高周转率也是奥克斯的典型特征,在上述时间内,奥克斯资产周转率的最大值为1.64,最小值为1.05,中位数为1.39,而格力仅为0.63。

  不过仅靠电商渠道是否能够将成本压缩至这么低,业内一直有声音质疑。


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  董小姐这次有备而来,功课做得足,并且证据累累,似乎真的抓住了奥克斯在高速扩张和低价策略下质量上的一些小辫子。

  并且这个时机抓的极准,正值618和空调销售旺季,这一拳打在奥克斯的七寸上,如果郑坚江接不住董小姐的这一招,奥克斯明面上的损失是小,对于声誉的毁灭是巨大的。

  董小姐此计一石二鸟,格力一季度公司营收同比仅增长2.49%;净利润同比仅增长1.62%。高速增长不再,业内一片质疑,此一役若是能成,既打击了对手,又转移了自己的尴尬。

  空调市场已经是残酷的存量竞争,你少卖一台我就多卖一台,所以董小姐自然不会客气。

  另一层面,格力的举报在法律上并无不妥。

  产品质量法第十条明确说明:任何人都有权向市场监管部门或相关部门举报。

  “任何人”自然包括竞争对手。

  品牌互掐如果不是空穴来风,确实有监督市场的作用,否则企业同流合污,被蒙蔽的大概只有最弱势的消费者。当年奶粉行业的三聚氰胺事件,不少业内人士都知道有问题,但是利益联盟已成,都闭口不说。

  奥克斯的低价并不错,中国的下沉市场觉醒发力,低价是竞争的利器,但是如果低价是以质量为牺牲,东窗事发是迟早的事情。

  董小姐足够挑剔直爽,这其实是家电行业的幸事。




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